當(dāng)這件事發(fā)生在我們身上時，我們的感受最為深刻。一家營銷支持公司直接聯(lián)系了我們的增長實驗總監(jiān)史蒂夫。他沒有聽說過他們，喜歡私人交流，但沒有留下足夠的印象來回應(yīng)。然而，從那天起，他似乎到處都能看到他們的標(biāo)志。上海酒店vi設(shè)計公司不僅重新定位了他，還重新定位了整個公司。其他天文學(xué)家使公司有機(jī)地發(fā)展起來。在史蒂夫從認(rèn)為他們是一家雜牌公司到認(rèn)為他們是營銷界的主要參與者的過程中，似乎發(fā)生了一種心理現(xiàn)象。我們正在我們的電子郵件活動、活動、旅行、重新定位和任何其他營銷工作中進(jìn)行全面推廣。然而，與此同時，我們正在根據(jù)下一課采取行動……

3) 一些前景需要特殊處理

雖然每個人都是潛在客戶，但有些潛在客戶應(yīng)該獲得 VIP 待遇。為什么？因為他們是潛在的VIP。上海酒店vi設(shè)計公司最喜歡 ABM 的部分是它迫使我們挑選一些角色和行業(yè)，并真正確定我們最想關(guān)注的前景。為此，我們專注于公司信息。我們不單單是角色和行業(yè)，而是專注于規(guī)模和位置——以及我們?nèi)绾卧诓煌S度之間談?wù)摱炕蚨ㄐ詳?shù)據(jù)。

一開始，我們“批量處理”了我們可以通過家人、朋友或風(fēng)投聯(lián)系到的任何人。但從那以后，我們控制了它。當(dāng)涉及到合適的公司時，規(guī)模和性能是非常重要的因素。因此，我們將目標(biāo)分為三個層次：(1) 與我們有關(guān)系的大型企業(yè)組織，(2) 成熟且以數(shù)據(jù)為中心的大型、積極增長的公司，以及 (3) 對數(shù)據(jù)著迷的初創(chuàng)公司。在這些層級中，我們根據(jù)客戶模式選擇了五個行業(yè)和角色，并建立了一個包含這五個垂直行業(yè)中屬于三個層級之一的 800 名聯(lián)系人的列表。然后上海酒店vi設(shè)計公司專門為他們制作消息并策劃高價值內(nèi)容。最好的部分？我們的努力迫使我們在整個組織中集中精力：銷售、產(chǎn)品甚至工程。但是我們并沒有扣得太緊，因為我們知道在任何時候，我們的第 4 課都可以發(fā)揮作用。

4）我們的目標(biāo)可能會改變

為了堅持不懈地追逐合適的受眾，我們不斷需要全面了解我們的資源去向、潛在客戶從哪里進(jìn)入以及如何進(jìn)行轉(zhuǎn)化。每天，上海酒店vi設(shè)計公司都在問，如何花同樣的錢獲得更好的回報？事實上，我們?nèi)绾尾拍軆?yōu)化定位和消息傳遞以產(chǎn)生五倍的潛在客戶？為了弄清楚這些事情，我們跟蹤所有內(nèi)容，例如：

• 每個客戶接觸點的成功

• 每次轉(zhuǎn)化的入口點和端到端旅程

• 任何一項內(nèi)容的使用

• 這讓上海酒店vi設(shè)計公司變得聰明——調(diào)整和成長。例如，當(dāng)我們開始第一次 ABM 外展時，我們針對五個角色。當(dāng)我們跟蹤轉(zhuǎn)化率時，我們意識到我們需要踢出三個角色。所以我們立即這樣做了。迭代和做出改變并不總是關(guān)于積極的改變，也有消極的影響——知道什么是錯的同樣有價值。

我們確實讓我們的數(shù)據(jù)成為我們的指南。現(xiàn)在，正如我們提到的，上海酒店vi設(shè)計公司有 800 個基于行業(yè)和層級角色的帳戶，每個帳戶有 10 個聯(lián)系人。那是 8000 個人需要傘式消息傳遞，甚至更多人需要需求生成。我們意識到一個層級的情況可能比另一個層級好得多或差得多——或者我們可能不得不再次踢出一些帳戶，并替換其他帳戶。在數(shù)據(jù)中，我們會發(fā)現(xiàn)更多關(guān)于我們的目標(biāo)。這將我們帶到第五課也是最后一課（目前）。

5）ABM只有一種工作方式

ABM 僅在您真正致力于它時才有效。有一段時間，我們玩弄 ABM，在那里投放了一些基于帳戶的活動，甚至跟蹤結(jié)果。但是對于任何可靠的學(xué)習(xí)來說，變量太多了。所以我們?nèi)σ愿埃何覀儗⑽覀兊匿N售發(fā)展代表重新命名為客戶發(fā)展代表，以便有意識和無意識地加倍努力。我們在編排工具上投入了資源。因為上海酒店vi設(shè)計公司相信在黑暗中什么都不應(yīng)該做，所以我們跟蹤了一切。當(dāng)數(shù)據(jù)告訴我們做某事時，我們做了（順便說一下，這讓我們保持敏捷——另一個重要的特征）。最后一課簡單明了，但值得一讀。我們致力于 ABM，我們致力于我們的數(shù)據(jù)。因此，我們更加致力于我們的目標(biāo)市場。